梅州五华县,有这样一家老店——国标电器,从90年代初成立开始,就成为当地人买家电绕不过去的“选项”。在“买家电,找国标”的口口相传中,这家店屡屡穿过生意暗流,在20多年时间里把数不清的家电送至15万小镇居民家中。
出生于90后的陈科龙,自小便是在父母生意的耳濡目染下长大。年幼时,父亲老陈到处筹借开店资金,和妻子齐心协力把店铺从40平小店发展到如今的小镇地标。“我和父母创立的国标电器几乎同龄,父母始终恪守实实在在做生意,老老实实做人的原则,秉着用心维护亲朋好友、真诚对待并服务好每一位顾客的服务态度,才让生意持续在小镇生根发芽”。
经过一路打怪,小陈走出了熟悉的小镇,读完大学后顺利就职某企业,从事人力资源管理工作。“由于工作是项目制,每隔几年,我们就会更换工作地点,家里生意又缺人手”,就这样,小陈决定折返老家梅州,为人生方向寻找新的跳板。
返乡后,小陈很快发现了“问题”:自家的家电店,虽然在老一辈人中有着很强的影响力,但随着当地年轻人逐渐成为消费主体,20年的金字招牌实际上“正在褪色”。
“特别是最近几年,家电的渠道已经很多元化,实体家电生意出现了明显的下滑”,不愿安于现状的老陈和小陈开始为门店寻找新的出路。
经营家电生意多年,老陈自然也注意到年轻人的消费变化,“他们在新房装修时,更加看重风格和调性,绝大部分装修家电产品往往是最后进场”,有了这层判断与认识后,老陈、小陈便达成了共识:下定决心跨行业进入定制家居行列,打造“定制家居在前,家电在后”经营模式,尝试扭转家电行业的下滑局面。
随着家居行业的发展,“定制化”已经成为家装行业的主流趋势,头部家居企业加速入场。从消费端而言,全屋定制能够最大程度契合顾客的户型条件和生活习惯,打消用户对拼凑家具质量缺乏统一标准、售后服务分散等担忧。
“在我们这个小镇,大多数年轻人都会选择做个小生意,工作稳定。小镇的房价不高,因此年轻人置房后,对装修效果有着更高的追求。”在五华当地,家居行业相对发达,年轻人已经有了全屋定制的消费心智。在零售云区域经理找到老陈时,没有过多犹豫,便接受了“家电+家居”这个新事物。
10月25日,苏宁易购&好风景家居融合店进驻了小陈的老家梅州五华县华城镇,为当地消费者提供“家电+家居+定制”的全套家装解决方案。开业期间,仅定制家居部分签单便超过了70万元,其中定制家居带来的销售达到了一半以上。
“我父亲很喜欢好风景这个意头,前往四川成都工厂考察后,就相信这个新生意能成”,在老陈看来,“家电+家居+定制”的生意思路,能够最大程度打破原本单一生意模式,“哪怕未来家电、家居生意竞争再激烈,也尽可能在市场当中分杯羹”。
小陈则看得更远,“小镇生意都比较相信特定的人,一站服务能够最大程度抢占流量入口,挖掘单一客户价值,并给消费者节约更多的家装费用”。事实上,小陈担起了家居生意的绝大部分工作,为了适应生意需要,“闭关学习了一个多月,基本掌握了上门量尺、沟通需求、方案设计等全部流程”。
成为本地市场“独一份”后,两代人见证了门店生意的复苏:“我们主打的全套家居定制方案以套餐销售为主,客单价可以达到3万元以上,‘定制+成品’两条腿走路,对比单一的家居经营也有很大优势”。
据小陈介绍,“不少装修顾客,看家居的时候,顺带就把家电买了,因此开业期间家电部分销售也在30万上下”。以往,当地消费者要前往更远的梅州才能买得到心仪的产品,“现在我们有了更大的底气,让消费者在当地就找到心仪的装修风格”。
在实体家电经济受到冲击后,为打破传统家电的禁锢思维,老陈、小陈两代人选择顺应趋势,把“家电、家居、定制”融合生意引进梅州小镇,让二十年的金字招牌换发了新的活力。谈及未来,小陈说道:“首要任务是把零售云一站服务心智普及开来,在新二十年抓住本地家庭消费的主动权”。
